“按客户订单组织货源”是在坚持烟草专卖制度的前提下，准确把握消费者真实需求，在更大范围、更深层次发挥市场配置资源积极作用的有效途径，对于培育重点骨干品牌、推动实现“两个跨越”有着重要意义。泰安市局（公司）作为山东省首批“按客户订单组织货源”工作试点单位之一，在如何适应这一新的运营模式，并制定与此相适应的采购供应策略，建立合作共赢的新型工商关系等方面，进行了有益探索。

　　“按客户订单组织货源”运营模式的特点

　　“按客户订单组织货源”运营模式带来了企业运营理念的巨大变革，即企业运营从传统计划经营模式下以产品为中心的“推动式”，向以市场需求为中心的“拉动式”转变，工商联手全面提高市局（公司）的市场营销能力和品牌培育能力。企业经营模式也由传统计划经营模式下的自上而下、由外到内，转变为“按客户订单组织货源”运营模式下的自下而上、由内到外。

　　与传统采购模式不同，“按客户订单组织货源”实现了面向过程的作业管理模式，采购过程是以客户订单驱动采购单，采购单再驱动生产供应商供货。这种准时化的订单驱动模式使供应链系统能够准时响应客户需求，从而降低库存成本，提高库存周转率。

　　在传统采购模式中，采购部门的主要工作是申报和落实计划；“按客户订单组织货源”运营模式则要求采购部门实现从采购管理向外部资源管理的转变，包括：和生产供应商建立一种长期、互惠互利的合作关系；参与协调生产供应商的供货计划；建立一种新的、不同层次的生产供应商网络等。

　　建立多源供应渠道

　　多源供应渠道是指烟草商业企业根据客户订单需求采购同一品类、档次的卷烟，选择多家生产供应商同时供应，使生产供应商之间进行适度竞争，从而降低企业采购成本，提升产品质量。在这方面，泰安市局（公司）秉着“价格合理、供货及时、服务周到”的原则进行了生产供应商选择。

　　建立多源供应渠道并不意味着生产供应商越多越好。根据对生产供应商的评估情况，泰安市局（公司）把生产供应商分成A、B、C三类。A类是主要生产供应商，占生产供应商总数的30%左右，承担主要供货任务；B类是普通生产供应商，占生产供应商总数的50%左右，承担次要供货任务；C类是补充生产供应商，占生产供应商总数的20%左右，承担替补、临时、应急等供货任务。对生产供应商进行分类管理，使烟草商业企业分散了采购风险，更好地保证了市场供应。在运行过程中，泰安市局（公司）对生产供应商的运作过程进行了结构性评估，每6个月评估一次，根据实际情况对不同生产供应商之间的类别进行合理调整。

　　在“按客户订单组织货源”运营模式下，采购管理的另一个重要特点是供需关系从以前简单的买卖关系向双方建立战略合作伙伴关系转变，这为解决一些涉及全局性、战略性的供应链问题提供了有利条件。

　　实行准时化采购

　　准时化采购是一种先进的采购模式，也是一种管理哲学，其基本思想是在恰当时间、恰当地点，以恰当的数量、恰当的质量提供恰当品类的卷烟。这种管理哲学的精髓在于它“非常准时化”以及“最大限度地消除浪费”的思想。从这个意义上讲，准时化采购最能适应市场需求的变化。

　　准时化采购是一种理想的卷烟采购方式，它设置了一个最高标准、一种极限目标，即卷烟的库存为零，缺陷为零。同时，为了尽可能实现这样的目标，准时化采购还提供了一个不断改进的有效途径，即降低卷烟库存→暴露卷烟采购问题→采取措施解决问题→降低卷烟库存。

　　小批量采购是准时化采购的一个基本特征，但小批量采购必然会增加运输次数和运输成本。在这种情况下，泰安市局（公司）探索实施了一系列措施，比如就近采购、使生产供应商在烟草公司附近建立卷烟周转仓库、由专门的承包运输商或第三方物流企业负责送货、让一个生产供应商负责供应多种卷烟等。

　　建立合作双赢关系

　　保持良好的工商关系是维持竞争优势的重要前提。在生产供应商管理上，泰安市局（公司）树立了双赢思想，与生产供应商建立起一种相互信任、相互支持、友好合作的关系，并且把这种思想落实到各个工作环节中。

　　与生产供应商进行良好的信息沟通，是双方建立合作关系、保障产品与服务质量的重要一环。为此，泰安市局（公司）与生产供应商共同成立了工作小组，共同协商解决在供应过程及销售过程中遇到的问题。双方定期互访，及时发现和解决出现的问题和困难；定期分享信息，使用电子数据交换和因特网技术等进行快速的数据传输交流；对生产、运输、库存、营销信息进行及时交流与共享，保持信息的一致性和准确性。

　　同时，泰安市局（公司）定期组织企业营销、管理、配送、财务等部门人员对生产供应商进行辅导，提出营销、管理方面的要求，使其进一步提高产品质量和服务水平。为形成一种良好的合作关系，泰安市局（公司）还和正式生产供应商签订了为期1年的供应合同。合同到期后，如果评估合格，第二年续签合同；若不合格，则终止合同，从而不断提升产品质量和服务质量，提高“按客户订单组织货源”工作水平。